アウディ セールス スキル ロールプレイ コンテスト…テクニックを水平展開し全国のレベルアップ図る

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2013 アウディ セールス スキル ロールプレイ コンテスト
  • 2013 アウディ セールス スキル ロールプレイ コンテスト
  • アウディジャパンプレセールス部トレーニングマネージャー・大角誠さん
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アウディジャパンが開催した、アウディ セールス スキル ロールプレイ コンテストは、セールスマンのスキル向上を目的に、30分間の商談ロールプレイを行い、そのレベルを競うものである。

シチュエーションは、新規顧客が初めてアウディショールムに訪れ、商談が始まるというもので、『A3 スポーツバック』が想定モデルだ。公平を期すため、ユーザープロフィールは、夫婦や結婚前のカップル、また、保有車も輸入車や日本車、競合車もメルセデスやBMW、フォルクスワーゲン『ゴルフ』などがランダムに組み合わされた。

昨年のコンテストとの違いは、想定モデルが『A6』からA3に変ったこと以外に、会場が変更になった点だ。アウディジャパンプレセールス部トレーニングマネージャーの大角誠さんによると、「ホテルの宴会場などではリアリティに欠けることから、今年は、実際のショールームを使っている。より現実に近くなり、実力を発揮してもらえると思った」と述べる。

また、評価ポイントのひとつに、アウディジャパンがトレーニングのために用意したパッケージをどれだけ理解しているかがある。「お客様がショールームで購入するプロセスは、国産でも輸入車でもある一定のものがある。それをきちんと踏まえ、ステップに基づかないと、ユーザーとの商談は上手く行かない」と大角さん。

具体的には、「お客様はファーストインプレッションで良いか悪いか判断し、そこからスタートする。次にユーザーのニーズをしっかり分析し把握する。そして、お客様のニーズに基づいたアウディのフィットする商品をプレゼンテーションする。それを怠ると一方的な説明や知識のばらまきになり、ユーザーが求めていないところばかり伝えてしまい、結果お客様が不満になり買いたい気持ちが起きなくなってしまう」といい、「最も効率的に効果的にユーザーの意向に合わせて商談を進めていくというセオリーである。そのセオリーを理解したうえでそれを実践、実行する。それがどのくらい出来ているのかを披露するのがこの場だ」とする。

大角さんは、「この大会があることで、一生懸命普段から基本的なスキルを磨く。また、この大会で披露したテクニックを今度は水平展開することで、全国のレベルアップを図るのが狙い。基本をきちんと身に付けたうえで、自分なりのトークやいろいろな武器を用意してもらう。基本がなっていないといくら武器があっても上手く行かない」と語った。
《内田俊一》

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