【インタビュー】インディアン/ヴィクトリー は顧客を創造する…ホワイトハウス木村文夫社長

2014年12月、福岡県筑紫野市にインディアンモーターサイクル（インディアン）およびヴィクトリーモーターサイクルズ（ヴィクトリー）の正規販売店がオープンする。国内では、東京、名古屋に次いで3店舗目の展開となる。スノーモービルの製造・開発などで知られる米ポラリスの傘下にある両ブランドは、愛知県を中心に輸入車販売事業を営むホワイトハウスによって正規輸入販売される。

ホワイトハウスは、インディアンを2012年より、ヴィクトリーを2013年より取り扱っている。現在3店舗のインディアン/ヴィクトリー正規販売店を、2015年末までに15店舗、2016年末までに25店舗を目標に積極展開するという。ホワイトハウスの木村文夫代表取締役社長に、インディアン/ヴィクトリーを扱うということについて聞いた。

----：東京、名古屋に次ぐ3店舗目の正規販売店として、福岡を選んだのは

木村文夫代表取締役社長（以下、木村）：インディアン/ヴィクトリーにとっては念願の九州進出であり、私自身楽しみにしていました。九州地区は、データを見ても大型バイクの保有台数が多く、また、（降雪量が少なくツーリングコースが豊富な）ロケーションという面から言っても、大型バイクの需要が高いと考え、早くから進出を検討していました。

大阪での店舗開設も同時進行で進めており、たまたま福岡の方が店舗構築が早く進んだため、福岡が3店舗目となったという経緯もありますが、いずれにせよ、東京・名古屋・大阪といういわゆる東名阪地区とともに、九州地区へ出店することは計画の中に含まれていました。

インディアン/ヴィクトリーが、ディーラー様から本当に興味を持って頂けているということを肌で感じています。現在全国のディーラー様からお声掛け頂いている状況を考えると、2016年末のタイミングで25から30店舗ほどに増えるのではないかと思っていますが、実はそれ以外にも多くの引き合いを頂いております。

ホワイトハウスは、四輪の輸入車販売事業が中核的事業となっていますが、四輪を扱っている現場からも「お客様が二輪にも興味を持っている」という声が多く聞かれます。既存の大型バイクではなく、新たなものに興味を持つお客様も多いということを販売の現場から知ることができました。

----：大型アメリカンバイク市場には、ハーレー・ダビッドソンという“巨人”がいますが、インディアン/ヴィクトリーはそこに食い込めるのでしょうか

木村：インディアン/ヴィクトリーには、商品として絶対的な自信を持っています。控えめに言っても、ハーレー・ダビッドソンと比べて負けず劣らずの商品だと思っています。たしかに、日本市場においては先駆者的なハーレー・ダビッドソンが圧倒的シェアを有していますが、お客様はハーレー・ダビッドソン一辺倒のこのクラスに、「なにか違ったもの」を求めているということが、インディアン/ヴィクトリーを販売してみてはじめてわかりました。

実は直近の販売動向を見ると、ハーレー・ダビッドソンからの乗り換えが本当に多くあります。あるいは、ハーレー・ダビッドソンを保有しながら、さらにインディアン/ヴィクトリーを増車するというケースも見られます。インディアンの場合だと、最近の受注の約7割がハーレー・ダビッドソンオーナーからのものです。ヴィクトリーは、国産の大型クルーザーからのステップアップとして購入されるお客様が多いようです。

----：四輪の輸入車販売事業を行なってきたホワイトハウスが、近年二輪車にも注力しているねらいとは

木村：四輪のお客様の中で、二輪も乗られているお客様が非常に多く、やはりクルマ好きの方はバイクも好きだということを、二輪の販売を始めてから実感しています。ホワイトハウスから四輪を購入されたお客様が、二輪も購入されるケースが多くあります。逆に、二輪を見に来られたお客様が四輪に興味を持って購入されるケースも多々あります。

「顧客の数」はもちろん大事ですが、企業として売上や経常利益、経常利益率を高めていく中で、「顧客の創造」という点も重視しています。二輪の輸入販売事業を行うようになったのもそういった観点からのものです。ホワイトハウスの経営理念の中に「トータルカーライフ」というものがあり、私は、四輪も二輪も含めて「トータルカーライフ」だと思っています。そういう意味で、お客様に対して四輪も二輪も含めて提案していきたいということが、二輪を導入するきっかけとなりました。元々、私自身が二輪が好きだったということもあるのですけれどね。

----：今後は新モデルも登場し、新規顧客も増えるのではないでしょうか

木村：今まで大型クルーザーというとハーレー・ダビッドソンの独壇場でした。しかし、インディアン/ヴィクトリーを導入してみて、インディアンはハーレー・ダビッドソン以上に歴史のあるブランドであること、ヴィクトリーは新しい技術を採用することで走りの部分を磨いたこと、それらによって新しいジャンルを開拓したということを実感しています。

これまでの購入者層は比較的年齢が高めでしたが、インディアン『スカウト』という足付き性もよくクルーザーにしては軽量なモデルが導入されることで、より若い方、あるいは女性の方にもチャレンジして頂けるのではないかと楽しみにしています。