【2005年高級車ウォーズ】トヨタ「レクサス」日本上陸で始まる

2005年1月1日(土) 00時21分

●ファイアーウォール作戦展開

開業時に投入されるのは『GS』（日本名トヨタ『アリスト』）、『SC』（同トヨタ『ソアラ』）、『IS』（同トヨタ『アルテッツア』）の3車種。そして06年夏にはフラッグシップの『LS』（同トヨタ『セルシオ』）が加わる。

12月21日には全面改良するGSの最終試作モデルをメディア関係者に披露、トヨタはレクサス上陸のムードを高めている。

ただ、国内最強のトヨタをもってしても高級車、とくにメルセデスベンツ、BMWといったドイツ車の壁は強固だ。03年12月と04年7月に投入した『クラウン』シリーズは、04年に登録車数のベスト5に入る大健闘だが、かといってメルセデスベンツ、BMWが販売台数を落としているわけではない。そこに、大衆車から高級車までフルラインで売るトヨタブランドの限界がある。

レクサス展開の実務を仕切る笹津恭士専務は、レクサス店成功のカギは「人、とりわけ店長」と強調する。顧客の満足度を高める接客術やアフターサービスなど、高級ブランドの構築は、ひとえに店長の能力に委ねられると見ている。「拠点長というより、経営者の視点での切り盛りが必要」（笹津専務）と見ている。

こうした観点から、トヨタはレクサス店を当初10年程度は法人格にはせずに、母体となるトヨタディーラーの事業部門として各レクサス店がぶら下がる形とする。そのうえで、店舗個々の独立性を保つため、トヨタは母体ディーラーでなく店舗との間で販売契約を結ぶという“ファイヤーウォール”を立てる作戦にも出る。

04年1月には、米国レクサスの立ち上げから育成まで功績のあった米国トヨタ自動車販売の元副社長、トニー・藤田氏を本社の部長待遇で迎え入れた。トヨタのレクサス担当者や店長の教育に起用、「高級ブランド」のABCを叩き込んでもらっている。

また、10月には店長やトヨタ関係者約200人が米国で1週間ほどの現地研修を行い、本場のレクサスからアフターサービス手法などを学んだ。生産現場もレクサス支援に加わる。LSなどを生産する田原工場（愛知県田原市）にレクサス車ユーザーを招き、高級車の品質造り込みをアピールしようというプログラムを準備しているのだ。

●坪単価は5割増しで70万円
●ファイアーウォール作戦展開
●ヤナセは「チャンス」と言いつつ……