営業マンがデジカメ持参で顧客を訪問!? フォードの新中古車販売戦略

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フォード日本(岩國頴二社長、東京都港区)は、系列ディーラーの中古車販売に新手法を採り入れる。顧客の保有車両をデータベース化し、他の顧客の要望に応じて仲介形式で販売するもの。売り手、買い手とも中古車販売店などを通すより有利に取引できるほか、ディーラーにとっては代替需要の掘り起こしや在庫負担の低減といった利点が見込める。今夏にも直営拠点のフォード新埼玉(埼玉県浦和市)で導入し、今後3年間で全ディーラーに広げる。

営業マンがデジタルカメラ持参で顧客を訪問し、程度や走行距離といった関連データとともに画像データを本社のサーバーに入力して蓄積する。別の来店者が中古車購入を希望した場合、データをもとに気に入った車両をリストアップし、営業マンがその車両を持つ顧客に売却を打診する。

ディーラーが介在するものの、買い取り(下取り)→中古車オークション→販売店といった従来の流通経路を通さずに済むため、売り手はより高く愛車を売却でき、買い手は市価より安く購入できる可能性がある。ディーラーにとっては、中古車在庫を抱える経費や売れ残りリスクなどを軽減できる。また、愛車を売却した顧客に次の新車を売り込むこともできる。

もっとも、こうした販売手法は、“やり手”と言われる営業マンなら誰でもやっているもの。フォードの新しい点は、このノウハウをシステム化し、組織として展開するところにある。
《編集部》

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